利益率を改善する5つの方法｜中小企業の実践ガイド

売上は伸びているのに手元にお金が残らない。こうした悩みを抱える中小企業の経営者は少なくありません。その原因の多くは、利益率の低さにあります。売上をいくら伸ばしても、利益率が低ければ資金繰りは改善せず、設備投資や人材への投資も困難なままです。

本記事では、中小企業が実務で取り組める利益率改善の方法を5つに整理して解説します。

粗利率（売上総利益率）の見直し

利益率改善の起点は粗利率です。粗利率は「（売上高 - 売上原価）÷ 売上高 × 100」で算出され、商品やサービスそのものの収益力を表します。

粗利率を改善するためには、まず売上原価の構成要素を分解して分析します。製造業であれば、材料費、労務費、製造経費の内訳を精査し、材料の仕入単価の交渉、仕入先の見直し、歩留まり率の改善などに取り組みます。サービス業であれば、外注費や人件費の配分を見直し、直接原価の低減を図ります。

商品やサービスごとの粗利率を個別に把握することも重要です。全体の粗利率は平均値に過ぎず、粗利率の高い商品と低い商品が混在しています。粗利率の高い商品の販売構成比を高め、粗利率の低い商品は原価の見直しまたは販売縮小を検討する、いわゆるプロダクトミックスの最適化が粗利率改善の基本戦略です。

固定費の適正化

固定費は売上の増減にかかわらず発生する費用であり、人件費、家賃、保険料、リース料、通信費、会費などが含まれます。固定費の見直しは利益率に直接的な改善効果をもたらします。

固定費の適正化では、まず費目ごとに金額を一覧にし、各費目が売上に対してどの程度の比率を占めているかを確認します。同業他社の平均値と比較して突出している費目があれば、削減の余地があると判断できます。

家賃は更新時の交渉やオフィスの移転・縮小で見直しが可能です。保険料は補償内容の重複がないかを確認し、不要な特約を外すことで削減できることがあります。通信費やサブスクリプション型のサービスは、利用実態を確認して不要なものを解約します。

価格戦略の転換

価格の引き上げは、売上を減少させるリスクがある一方で、利益率への改善効果は大きくなります。仮に粗利率30%の商品の価格を10%引き上げた場合、売上数量が多少減少しても利益額は増加する可能性があります。

価格改定にあたっては、顧客への丁寧な説明と段階的な引き上げが重要です。原材料費の高騰やサービス品質の向上を根拠にした値上げは、顧客の理解を得やすい傾向にあります。価格交渉力の弱い取引先に依存している構造自体を見直し、付加価値の高いサービスや商品を開発して価格競争から脱却することも中長期的な戦略として有効です。

不採算事業の整理

事業の多角化が進んだ結果、利益率の低い事業や赤字事業を抱えている場合は、事業の選択と集中が利益率改善に直結します。事業ごとの損益を把握し、改善の見込みが立たない事業については撤退や縮小を検討します。

不採算事業の整理は心理的なハードルが高い判断ですが、限られた経営資源を利益率の高い事業に集中させることで、企業全体の収益力が向上します。撤退にあたっては、既存顧客への対応や従業員の配置転換を計画的に進めることが大切です。

業務効率化による生産性向上

同じ売上を、より少ない人員や時間で達成できれば、人件費率が下がり利益率が改善します。業務効率化の具体策としては、業務プロセスの可視化と無駄な工程の排除、ITツールの導入による定型業務の自動化、社内情報共有の仕組みの整備などがあります。

中小企業庁の「[IT導入補助金](/hojokin/it-donyu-hojokin/)」などの支援制度を活用して、会計ソフト、在庫管理システム、受発注システムなどのITツールを導入し、バックオフィス業務の効率化を図ることも有効な選択肢です。

利益率改善を阻む3つの落とし穴

利益率改善に取り組む際に陥りやすい落とし穴があります。

第一に、売上至上主義からの脱却が不十分なケースです。売上を最優先に考える経営体質が根付いている企業では、利益率の低い案件でも受注してしまい、結果的に全体の利益率が下がります。売上と利益率のバランスを意識し、受注基準に利益率の下限を設けることが効果的です。

第二に、コスト削減の範囲を間違えるケースです。研究開発費や従業員教育への投資は、短期的にはコストですが、中長期的には利益率改善の原動力です。こうした将来への投資を削ると、一時的に利益率は改善しても、数年後には競争力の低下により売上自体が減少するリスクがあります。

第三に、改善活動が一過性で終わるケースです。利益率の改善は継続的な取り組みが必要であり、月次のPL分析で利益率の推移をモニタリングし、悪化傾向が見えた段階で速やかに原因分析と対策を講じる仕組みが求められます。

利益率と資金繰りの関係

利益率が改善しても、それが直ちに資金繰りの改善に直結するとは限りません。売掛金の回収サイトが長い場合や、在庫の回転率が低い場合は、PLでは黒字でも手元資金が不足する「黒字倒産」のリスクがあります。

利益率の改善と並行して、売掛金の回収サイトの短縮、在庫回転期間の短縮、支払条件の交渉といったキャッシュフロー改善策にも取り組むことで、PLの改善がBSと資金繰りの改善に確実につながる経営体制を構築できます。

まとめ

利益率改善の進捗を数値で追うために、経営指標の見方と活用法もあわせてご覧ください。自社の利益率改善についてのご相談は、無料相談から受け付けています。